Die Kaltakquise neuer Kunden und Geschäftspartner gehört im Vertriebswesen aller Branchen zu den unbeliebtesten Aufgaben überhaupt. Mit Sicherheit kennen auch Sie oder Ihre Vertriebsabteilung unbefriedigende Gespräche zuhauf, bei denen trotz ausgeklügelter Verkaufsstrategie und einer freundlichen Telefonstimme einfach kein Erfolg zu erzielen war. Wer bereits mit schlechten Gefühlen in ein Telefonat einsteigt und das Gegenüber nicht in den ersten Sekunden positiv erreicht, wird dauerhaft keine lohnenswerte Kaltakquise betreiben können. Unser kleiner Ratgeber soll Ihnen dabei helfen, die größten Fehler zu vermeiden und Schritt für Schritt erfolgreicher in der anspruchsvollsten Disziplin des modernen Vertriebs durchzustarten.

Von Anfang an mit der richtigen Einstellung durchstarten

Offen und gut gelaunt oder eher gestresst und unmotiviert – auch Sie können bei jeder Art von Telefonat binnen Sekunden erkennen, in welcher Stimmung sich Ihr Gegenüber gerade befindet. Genau dies ist bei einer telefonischen Kaltakquise ebenfalls der Fall – Ihr Gegenüber erkennt bewusst oder unbewusst eine negative Grundeinstellung oder hört in Ihrer Stimme den Misserfolg der letzten Telefonate heraus. Sollten Sie also einen schlechten Tag haben oder von vornherein von wenig erfolgreichen Gesprächen ausgehen, fangen Sie gar nicht erst an! Eine positive und offene Grundeinstellung ist unverzichtbar, um Ihr Gegenüber nicht nur durch Argumente von den eigenen Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen.

Dem richtigen Leitfaden für Ihr Gespräch folgen

Niemand verlangt von Ihnen, alle Argumente für den Verkauf Ihrer Waren oder eine potenzielle Zusammenarbeit zu jedem Zeitpunkt des Gespräches im Kopf zu haben. Ein schriftlicher Gesprächsleitfaden, der während des Telefonats auf einem Zettel oder am Computerbildschirm überblickt werden kann, ist in der Kaltakquise ein unverzichtbares und wertvolles Hilfsmittel. Der Leitfaden stellt sicher, dass Sie sinnvoll argumentieren und zu jedem Zeitpunkt auf bestimmte Wendungen des Gesprächs eingestellt sind. Die klassische Kaltakquise scheitert schließlich häufig daran, dass Anrufende Ihr Gegenüber mit zahllosen Argumenten überladen und auf Nachfragen keine kompetente Antwort mehr geben können. Dies wirkt unseriös und dürfte kaum zum Erfolg in der Kaltakquise führen.

Freundlich und seriös am Telefon auftreten

Auch wenn Sie an einem Tag Dutzende von potenziellen Kunden über die Kaltakquise erreichen möchten – jede Anrufer sollte sich als etwas Besonderes fühlen und auf persönliche Weise angesprochen werden. Dies beginnt bei einer individuellen Anrede und der Präsentation von Hintergrundwissen, beispielsweise über den Standort des Unternehmens und potenzielle Mitbewerber der Region. Auch auf klassische Verkaufsfloskeln sollte im Gespräch verzichtet werden, eine ruhige und langsame Ansprache mit echten Argumenten wird bei jedem Angerufenen deutlich besser ankommen. Die klare und langsame Ansprache soll allerdings nicht dazu führen, dass das Gespräch unnötig in die Länge gezogen wird – gerade bei Geschäftskunden ist Zeit bares Geld Wert, daher sind klare Informationen ohne Umschweife gefragt.

Aus Fehlern für die Zukunft lernen

Keine telefonische Kaltakquise muss von Anfang an perfekt funktionieren, ein kritisches Hinterfragen ist in gelegentlichen Abständen empfehlenswert. Dies gilt gerade dann, wenn Gespräche mit potenziellen Kunden immer im selben Moment scheitern und zuvor gelieferte Argumente durch plötzliche Wendungen im Gespräch zunichte gemacht werden. Ein anfängliches „Nein“ des Gegenübers muss übrigens nicht zwingend für eine falsche Herangehensweise stehen, manche Anrufer werden sich durch sachliche Argumente und eine stets freundliche Vortragsweise mit Sicherheit noch überzeugen lassen. Egal, wie gut oder schlecht ein Gespräch auch verlaufen mag: Höflichkeit und Dankbarkeit sollten Sie von Anfang bis Ende an den Tag legen!

Bei der Kaltakquise auf professionelle Unterstützung vertrauen

Wer die oben genannten Tipps befolgt und die bisher durchgeführte Kaltakquise kritisch analysiert, wird seinen Erfolg mit Sicherheit steigern können. Zur Entlastung des eigenen Vertriebs oder bei ausbleibenden Ergebnissen bei der telefonischen Kaltakquise kann es sich außerdem anbieten, auf eine professionelle Unterstützung zu vertrauen. Unser Unternehmen hilft Ihnen als erfahrener Partner in der Kaltakquise gerne dabei, Ihrem Vertrieb neuen Schwung zu verleihen!