Kaltakquise am Telefon – die Königsdisziplin
In Zeiten von unsicherer Wetterlage, Pandemien und heißen Glut-Sommern ist die einfachste Art und Weise, auf neue Kunden zuzugehen, das Telefon. Schließlich kann man als Verkäufer dabei bequem vom Schreibtisch oder Homeoffice aus agieren und in vielen Fällen reicht ein einfaches Handy aus, um sich an die Arbeit zu machen. Doch ist Telefonakquise so spielend einfach, wie sie sich von ihren Modalitäten her gestalten lässt?
Keineswegs, denn nach wie vor gilt sie als Königsdisziplin der Kaltakquise. Die Zielgruppe ist dabei nicht in der Lage, ihr Gegenüber zu sehen oder wahrzunehmen. Alles, was bleibt, ist eine Stimme am Telefon, die möglichst freundlich und überzeugend klingen sollte, um Vertrauen aufzubauen. Umgekehrt gilt das auch für den Verkäufer. Er hat keine Möglichkeit, Körpersprache oder Gegebenheiten seiner Zielperson vor Ort zu erfassen und zu deuten. Ihm bleibt nur der Tonfall, die Art der Ausdrucksweise und der Inhalt des gesprochenen Wortes, um sein Gegenüber im Erstkontakt einschätzen zu können.
Was Telefonakquise so spannend macht und warum sie bei der Kaltakquise unverzichtbar ist, verraten wir gerne in den nachfolgenden Zeilen!
Telefonakquise im historischen Verlauf
Seit der Erfindung des Telefons im Jahre 1861 dient die telefonische Verbindung dazu, gesprochenes Wort ortsunabhängig austauschen zu können. Die Geschäftswelt ist relativ schnell darauf gekommen, Telefone für ihre Zwecke einzusetzen, weshalb einige technische Entwicklungsschritte später Telefonkonferenzen in Büros von Vorständen und großen Firmen keine Seltenheit mehr waren. Auch stellte man fest, dass sich das Thema Kaltakquise damit effizienter angehen lässt, als durch Präsenz auf Messen oder Haustürbesuche.
So richtig populär wurde telefonische Kaltakquise in den 80er und 90er Jahren, als Festnetztelefone mit Wählscheibe für jeden Haushalt erschwinglich waren und Adressbücher von großen Verlagshäusern Hochkonjunktur hatten. Wie Verkäufer von der neuen Technik und Möglichkeit der Kaltakquise profitierten, wird besonders der älteren Generation noch vertraut sein. Zu endgültigen, wenn auch fragwürdigem Ruhm gelangte die Telefonakquise nach Veröffentlichung des Films „Wolf of Wallstreet“. Im Film werden Telefonverkäufe als primäre Arbeitsgrundlage einer Investmentbroker-Gesellschaft der amerikanischen Wallstreet-Szene der 90er dargestellt.
Telefonakquise und ihre Mythen
Doch ist das, was in besagtem Film gezeigt wurde, heutzutage überhaupt noch möglich? „Nein“, lautet die knappe Antwort. Denn Privatkunden dürfen laut Gesetz nicht einfach angerufen werden. Eine Kontaktaufnahme ist nur nach vorheriger, ausdrücklicher und schriftlicher Zustimmung möglich. Im Geschäftskundenbereich verhält es sich etwas anders. Hier darf vereinfacht gesagt jede Firma kontaktiert werden, von der Verkäufer Anlass haben zu glauben, sie hätte ein berechtigtes Interesse an seinem Produkt oder der angebotenen Dienstleistung.
Worauf kommt es am Telefon an?
Wenn man sich nicht in die Augen schauen kann, muss das gesprochene Wort ausreichen, um zum Erfolg zu führen! Das bedeutet in erster Linie zunächst einmal, den Gesprächspartner im Gespräch zu halten. Kaum jemand hat noch Zeit, sich in einer schnelllebigen Welt am Telefon lange aufzuhalten. Deshalb sollte es gelingen, die ersten Sekunden so interessant zu gestalten, dass das Gegenüber innehält und die Aufmerksamkeit auf das Gespräch richtet. Geschickte Verkäufer verwenden Sätze wie „Guten Tag lieber Kunde, mein Name ist XY, der Grund meines Anrufs ist ein erfreulicher…“ oder „Guten Tag lieber Kunde, mein Name ist XY, darf ich gleich auf den Punkt kommen.“
Anschließend geht es darum, sich nicht zu verstellen, sondern mit Fragen Raum für Dialog zu eröffnen und gleichzeitig den eigenen Sales Pitch geschickt zu platzieren. Grundsätzlich greift am Telefon die KISS-Regel (keep it short and simple), denn unser Gesprächspartner entscheidet recht schnell, ob das Telefonat für ihn interessant ist oder nicht. Ist der Termin für ein persönliches Vor-Ort-Gespräch vereinbart, gehen gute Verkäufer immer mit einem positiven Schlusswort aus dem Telefongespräch (Beispiel: „Freuen Sie sich auf den Termin, ich bereite etwas Tolles für Sie vor.“).
Die Frequenz macht’s
Was wäre eine Königsdisziplin ohne ihren Nutzen? Am Telefon wird man auf viel Ablehnung treffen und oft auch niemanden erreichen, dennoch ist der Griff zum Telefon die effektivste Akquise-Strategie, da sich damit die höchste Schlagzahl erreichen lässt. Zudem kann telefonische Kaltakquise dank Handys von überall ausgeführt werden, eine Anwesenheit im Firmengebäude ist nicht notwendig und auch in Zeiten von Epidemien ist ein telefonischer Erstkontakt zur Zielgruppe jederzeit und nach wie vor möglich.
Kaum ein Unternehmen kann heutzutage auf Telefonakquise verzichten! Gut organisierte Verkäufer setzen sich unter der Woche Kalenderblocks, die für telefonische Kaltakquise reserviert sind, und arbeiten mit entsprechenden Adresslisten. Der Erfolg lässt sich hierbei sehr schön in Zahlen festhalten und ganz einfach steuern – unter anderem dadurch, dass einfach mehr Anwahlen pro Session stattfinden.
Telefonakquise auslagern
Telefonakquise kann entscheidend für den Erfolg Ihres Unternehmens sein, da sie direkten Kontakt mit potenziellen Kunden herstellt. Eine professionelle Telefonakquise kann nicht nur dabei helfen, den Umsatz zu steigern, sondern auch das Image des Unternehmens verbessern. Allerdings erfordert die Durchführung von Telefonakquise oft spezialisierte Fähigkeiten, die nicht jeder Mitarbeiter beherrscht. Nicht umsonst wird die Akquise am Telefon als Königsdisziplin bezeichnet. Deshalb kann es sinnvoll sein, diese auszulagern und einen professionellen Dienstleister damit zu beauftragen. Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass ihre potenziellen Kunden von erfahrenen Mitarbeitern kontaktiert werden und ihre Akquise-Strategie den aktuellen Marktanforderungen entspricht.
